Kurzexposé zur KNA© Methodik
Problemstellung
In Bauwesen, Immobilienwirtschaft und Stadtentwicklung sind häufig hochwertige Investitionsentscheidungen mit weit in die Zukunft reichenden Konsequenzen zu treffen. Deren Erfolgspotenziale und R.o.I.- Erwartungen sind folglich allzu häufig schwer einzuschätzen und mit hohen Risiken behaftet.
Der KNA© Ansatz
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Abb. 1: Ein Investor sucht für sein Vorhaben den Standort mit dem für ihn höchsten Nutzen.
Der grundsätzliche KNA© Ansatz, demonstriert an der Beurteilung der Attraktivität verschiedener Standorte für potentielle Investoren einer ausgesuchten Branche
Die Kundennutzenanalyse analysiert den Kaufentscheidungsprozess eines durchschnittlichen Entscheiders (sei es ein Endverbraucher, ein Investor, ein Politiker usw.) in einem definierten Markt. Der von ihm tatsächlich wahrgenommene Nutzen, der Kundennutzen ist ein direktes Maß für die Wettbewerbsstärke aller untersuchten Anbieter. Methodische Vorgaben stellen sicher, dass dieser Kundennutzen umfassend erhoben wird. Ziel ist es, dass der eigene Standort hohe Kundennutzenwerte erzielt.
Auswertemöglichkeiten
Istanalyse
Mit dem Kundennutzen wird eine neue Orientierungsgröße zur Verfügung gestellt, die eine belastbare Einschätzung der eigenen Markterfolgspotentiale erlaubt, wie in nachfolgender Grafik gezeigt wird:
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Abb. 2: Markterfolgspotenziale werden mit der KNA© Marktanteilsanalyse messbar gemacht
Diese "Marktanteilsanalyse" erlaubt z. B. folgende Aussagen:
- Einschätzung der eigenen Markterfolgspotentials (z. B. können Marktanteile gehalten werden oder sind sie gefährdet?) Diese Analyse ist besonders hilfreich bei Marktneueintritten oder neuen Geschäftsideen)
- Welche Kundennutzenwerte müssen bei bestimmten Zielmarktanteilen erreicht werden?
- Plausibilisierung von Geschäftsplänen. Z. B. kann Wettbewerber Nr. 5, der in diesem Untersuchungsbeispiel einen Marktneueintritt durchführte realistischerweise einen Marktanteil zwischen 15 und 30 % erreichen
- Generierung von Stärken - Schwächenprofilen
- Risikoanalysen
4.) Stärken - Schwächenprofile:
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Abb. 3: Stärkenprofil z. B. zur Entwicklung einer Verkaufsargumentation
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Abb. 4: Schwächenprofil z. B. zur Entwicklung von Verbesserungsmaßnahmen
Entscheidungsunterstützung
Werden in einer KNA© Istanalyse Schwächen in der eigenen Wettbewerbsstärke aufgedeckt, sieht die KNA© Methodik Verfahrensschritte vor, die es erlauben, selbst bei komplexen Sach-verhalten mit sehr viel Transparenz unternehmerische Entscheidungen zur Verbesserung der eigenen Wettbewerbsstärke zu treffen.
Es werden wettbewerbsfähige Zielpositionen und entsprechende Handlungsempfehlungen entwickelt. Die Handlungsempfehlungen sind praktisch ein Marketing Mix, der in Bezug auf Ressourceneinsatz und zeitliche Wirksamkeit optimiert werden kann. Dabei wird nicht nur gesagt, was, sondern auch wie viel getan werden muss. Weitere Informationen dazu werden generiert.
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Abb. 5: Beispiel eines mit KNA© Unterstützung entwickelten Paketes mit Verbesserungsmaßnahmen